Jak ustalić cenę mieszkania przy sprzedaży

Cena to najważniejsza decyzja przy sprzedaży. Wpływa na to, ilu kupujących zadzwoni, jak szybko mieszkanie się sprzeda i ile ostatecznie dostaniesz. Najczęstszy błąd jest zawsze ten sam: cena oparta na tym, ile mieszkanie jest dla nas warte, a nie na tym, ile kupujący może za nie zapłacić.

Cena ofertowa to nie cena transakcyjna

Na portalach widać ceny, których oczekują sprzedający. To nie są ceny, za które mieszkania faktycznie się sprzedały. Różnica między nimi bywa mała albo duża, zależnie od rynku i od tego, jak realistycznie wycenił właściciel. Więcej o tym, gdzie szukać cen faktycznych transakcji, piszę w artykule Ceny ofertowe a transakcyjne.

Co składa się na wartość mieszkania

Za kwotą stoi kilka konkretnych czynników:

• lokalizacja: dzielnica, ulica, odległość od komunikacji, szkół i sklepów, hałas,
• metraż i układ: czy pokoje są ustawne, czy kuchnia jest otwarta, czy jest widna,
• piętro i ekspozycja: strona świata, widok, winda w budynku,
• stan: czy można wprowadzić się od razu, czy potrzebny jest remont,
• dodatki: balkon, komórka lokatorska, miejsce postojowe,
• budynek: rok budowy, stan elewacji i dachu, fundusz remontowy,
• koszty utrzymania: wysokość czynszu administracyjnego.

Dwa mieszkania o podobnym metrażu na tej samej ulicy mogą różnić się ceną o kilkadziesiąt tysięcy złotych, i nie jest to błąd w wycenie.

Jak to wyceniam

Opieram się na porównaniach: patrzę, za ile sprzedawały się lub są oferowane podobne mieszkania w tej samej okolicy, a potem korygują wynik różnice, takie jak stan, piętro czy balkon. Do tego dochodzi czynnik, którego nie widać w tabelach: jak teraz zachowuje się rynek i ilu jest kupujących w tym przedziale cenowym. Wynik przedstawiam jako przedział z uzasadnieniem, a nie jedną liczbę wziętą z powietrza.

Jeśli potrzebujesz wyceny do celów formalnych, na przykład do banku, sądu lub podziału majątku, potrzebny jest operat rzeczoznawcy majątkowego. Współpracuję z rzeczoznawcami i mogę go zamówić. Wycena pośrednika służy do ustalenia ceny ofertowej i nie zastępuje operatu.

Dlaczego zawyżona cena kosztuje

Pokusa jest zrozumiała: „zawsze można obniżyć". W praktyce wysoka cena na starcie ma kilka skutków ubocznych.

1. Najwięcej zainteresowania jest na początku. Ogłoszenie, które dopiero się pojawiło, ma największy zasięg. Jeśli w tym czasie cena odstrasza, tracimy ten moment.
2. Kupujący porównują. Mieszkanie droższe od podobnych jest dla nich tłem, dzięki któremu tańsze konkurencyjne oferty wypadają lepiej.
3. Historia ceny jest widoczna. Obniżki sygnalizują kupującym, że mieszkanie „stoi", i część z nich zaczyna negocjować ostrzej.
4. Czas też kosztuje. Każdy miesiąc to koszty utrzymania mieszkania, rata kredytu lub niezrealizowany plan, na który czekasz.

Nie znaczy to, że cena ma być jak najniższa. Chodzi o to, żeby była uczciwie na rynku, a pole do negocjacji było rozsądne, a nie sztucznie rozdmuchane.

Czy cena działa? Sygnały, które sprawdzam

• Mało wyświetleń i zapytań w pierwszych tygodniach zwykle oznacza, że cena albo zdjęcia nie trafiają.
• Dużo oglądań, ale brak ofert często wskazuje na cenę nieco za wysoką albo na jedną wadę, którą kupujący widzą na miejscu.
• Oferty znacznie poniżej ceny są informacją o tym, gdzie kupujący widzą wartość.

Przy regularnych raportach widzimy to wcześnie i możemy skorygować cenę lub opis, zamiast czekać miesiącami.

Na co się zdecydować przed ogłoszeniem

Zanim wystawimy mieszkanie, ustalamy trzy rzeczy: cenę wyjściową, najniższą kwotę, jaką jesteś gotowa lub gotowy zaakceptować, oraz moment, po którym wspólnie oceniamy, czy zmieniamy strategię. Dzięki temu decyzje podejmujemy z głową, a nie pod presją pierwszej oferty.

Chcesz poznać orientacyjny przedział cenowy swojego mieszkania? Napisz do mnie, a umówimy oględziny i rozmowę bez zobowiązań.